หน้าแรก › บทความ › ผลงานและแบบบ้าน

2022-10-26 · อาคารธุรกิจ · จากคลิป YouTube @architectiseasy

เทคนิคขายอสังหาแบบมืออาชีพ EP.4: คัดลิสติ้ง คุยเจ้าของ สัญญาเปิดหรือปิด

ลิสติ้งต่างจากข้อมูลราคาดิบยังไง เลือกทรัพย์ให้เข้ากับทำเลและระดับลูกค้า คุยราคาด้วยข้อมูลตลาด บริการที่นายหน้าทำให้เจ้าของ และสัญญาปิดกับสัญญาเปิด

ลิสติ้งกับข้อมูลราคาที่สำรวจมา ต่างกันยังไง

การเช็กราคาใน EP.3 คือโทรสำรวจข้อมูลอย่างเดียว ได้ข้อมูลดิบทั้งหมด ส่วนลิสติ้งคือทรัพย์ที่ผ่านการคัดกรองแล้ว ว่าเป็นทรัพย์ที่นายหน้าอยากใส่พลังเพื่อคุยกับเจ้าของให้ได้เป็นนายหน้าขาย

ลิสติ้งที่ดีอยู่ในทำเลที่โอเค ราคาใกล้ตลาด สภาพดี และตอนโทรสำรวจให้ฟังน้ำเสียงเจ้าของด้วยว่าน่าจะคุยกันได้หรือไม่

เลือกลิสติ้งให้เข้ากับทำเลและระดับลูกค้า

ทรัพย์ต้องสอดคล้องกับสภาพแวดล้อม ถ้าจะขายบ้านเดี่ยวในทำเลชุมชนแออัดจะขายยาก ต้องดูพฤติกรรมการใช้อสังหาฯ ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม

ตัวอย่างจากต่างจังหวัด ทาวน์เฮาส์ราคาล้านกว่าบาท ผู้ซื้อไม่ซีเรียสเรื่องสภาพแวดล้อมมากนัก ขอแค่พออยู่และทำมาหากินได้ แต่บ้านเดี่ยว 3–5 ล้านบาท ผู้ซื้อเริ่มกังวลเรื่องความปลอดภัย เพราะมีลูกที่ต้องวิ่งเล่น ยิ่งรายได้สูงขึ้น ผู้ซื้อยิ่งมีทางเลือกและมีเรื่องให้กังวลมากขึ้น นายหน้าจึงต้องวิเคราะห์ก่อนว่าขายอะไร ลูกค้าอยู่ระดับไหน แล้วเลือกโซนให้เหมาะ

ช่วงแรกท้อได้ แขกใช้เวลา 6 เดือนกว่าจะขายเคสแรกได้

มือใหม่จะถูกปฏิเสธเยอะจนช็อกได้ ต้องผ่านช่วงนี้ไปให้ได้ แขกในคลิปใช้เวลา 6 เดือนกว่าจะขายเคสแรกได้ เปรียบว่าไม่มีใครปลูกต้นไม้วันนี้แล้วได้กินพรุ่งนี้ ถ้าคัดลิสติ้งมาดีแล้ว วันหนึ่งจะออกดอกออกผล หลังเคสแรกก็มีการขายตามมาเรื่อยๆ

คุยกับเจ้าของทรัพย์ยังไงให้ยอมฝากขาย

เจ้าของที่ติดประกาศขายต้องการขายได้เร็วที่สุด นายหน้าต้องทำให้เขาเห็นว่ามาช่วยให้ขายเร็วขึ้น เรื่องแรกที่คุยคือราคา ถ้าเจ้าของตั้งราคาสูงจนน่าจะขายยาก ให้ใช้ข้อมูลที่สำรวจมาว่าในพื้นที่ซื้อขายกันเท่าไหร่ ราคาตลาดเท่าไหร่

เจ้าของทรัพย์ชอบคุยกับคนเก่งและผู้เชี่ยวชาญ นายหน้าต้องมั่นใจ ให้ข้อมูลได้ชัดเจนและถูกต้อง และทำให้เจ้าของรู้สึกว่าขายผ่านนายหน้าสะดวกที่สุด ถ้าดูไม่มั่นใจเจ้าของจะไม่ฝากขาย

นัดเข้าไปคุย ต้องเตรียมอะไร

เมื่อเจ้าของให้เข้าไปคุย ให้นัดเวลาชัดเจน และเตรียมสัญญากับป้ายไปด้วย ถ้าเจ้าของตกลงจะได้ติดป้ายขายได้ทันที ช่วงนี้เริ่มมีต้นทุนจากค่าป้าย

ก่อนเข้าไปหาลูกค้า ต้องสร้างโปรไฟล์บน Facebook และสื่อโซเชียลไว้ ถ้าโทรไปแล้วเจ้าของยังไม่ให้เข้าพบ ให้ขอแอด LINE แล้วส่งโปรไฟล์ไปให้ดูความน่าเชื่อถือ ว่าทำงานจริง มีงานขายและโอนจริง ถ้าเป็นบริษัทยิ่งน่าเชื่อถือขึ้น ฟรีแลนซ์ก็ใช้วิธีเดียวกัน

บริการที่นายหน้ามืออาชีพทำให้เจ้าของทรัพย์

• ให้ข้อมูลและคำแนะนำเรื่องการตั้งราคาขายตามตลาด
• ลงทุนทำการตลาดให้ทั้งหมด ทั้งติดป้ายและลงสื่อออนไลน์
• พาลูกค้ามาดูบ้านแทนเจ้าของที่ไม่ได้อยู่บ้าน
• ดูแลบ้านระหว่างขาย เช่น แจ้งบิลค่าน้ำค่าไฟให้เจ้าของโอนเงินแล้วไปจ่ายให้
• เป็นตัวกลางเจรจาต่อรองราคากับผู้ซื้อ

ข้อควรระวังคือต้องมั่นใจก่อนว่าทรัพย์มีศักยภาพ ถ้ารับทรัพย์ราคาสูงเกินตลาดมาแล้วทุ่มเงินทำการตลาดก็ยังขายยาก นอกจากข้อมูลและบริการ แขกย้ำว่าต้องจริงใจกับลูกค้า เมื่อเจ้าของไว้ใจและปรับความคาดหวังได้แล้วจึงทำสัญญา

สัญญาปิดกับสัญญาเปิด เลือกแบบไหน

สัญญาปิดคือเจ้าของแต่งตั้งนายหน้ารายเดียว ทรัพย์อยู่กับนายหน้าคนนี้แน่นอน แขกใช้สัญญาปิดและบอกเจ้าของว่า ถ้ามีนายหน้ารายอื่นพาผู้ซื้อมา ให้ส่งมาที่แขก แขกจะแบ่งค่านายหน้าจากส่วนของตัวเองให้ เจ้าของไม่ต้องจ่ายค่านายหน้าสองรอบ

สัญญาเปิดล็อกค่าคอมมิชชันและราคาขายไว้ แต่ให้นายหน้าหลายรายช่วยขาย นายหน้าคนไหนขายได้ก่อนก็ได้ค่าคอม ในพื้นที่ใหญ่ที่มีนายหน้ามาก เช่น กรุงเทพฯ ชลบุรี พัทยา นิยมสัญญาเปิดมากกว่า ข้อเสียคือนายหน้าไม่อยากลงทุนยิงโฆษณา เพราะไม่รู้ว่าลูกค้าจะไปปิดกับใคร ส่วนสัญญาปิดทำให้นายหน้าโฟกัสและทุ่มการตลาดเต็มที่ นายหน้าควรอธิบายให้เจ้าของเห็นความต่างของบริการทั้งสองแบบ แล้วให้เจ้าของเลือกตามความเสี่ยงที่รับได้

ยังไม่ต้องลาออกจากงานประจำ

แขกแนะนำทุกคน รวมถึงนักเรียนที่อายุเพียง 16–17 ปี ว่าให้เริ่มทำในเวลาว่าง ช่วงเย็น เสาร์อาทิตย์ หรือวันหยุดก่อน ถ้าถูกจริตและเห็นว่าไปได้ค่อยออกมาทำเต็มตัว ไม่ต้องลาออกแล้วกระโดดเข้าวงการทันที เพราะช่วง 6 เดือนแรกอาจยังไม่มีรายได้